Las compras desactivan el cerebro racional.
Como ya sabéis, el estrés se manifiesta en síntomas físicos involuntarios, pero sobre todo en el bloqueo mental. La alerta nos pone en un modo irracional de respuesta al entorno.
El marketing del Black Friday se basa en dos aspectos que ya de por sí activan la respuesta de estrés: la oportunidad, (sólo hoy), y la escasez, (sólo quedan tres).
Pero un aspecto fundamental y muy interesante, es que a nuestro cerebro le encantan los tratos y que odiamos perder. Cuando recibimos los descuentos del Black Friday, los vendedores saben que queremos un trato y que queremos ganar.
Ante una decisión, disponemos de dos modalidades de respuesta:
- Una rápida, primaria, relacionada con las áreas del cerebro primitivo, el de la supervivencia, que decide con la información disponible en ese momento.
- Otra lenta que se genera en el córtex prefrontal dónde se produce el pensamiento complejo y la reflexión.
Es importante saber que todos tenemos un sesgo, una especie de prejuicio programado, que nos hace sentir pavor a perder.
Su descubridor, el psicólogo y premio Nobel de economía Daniel Kahneman, lo llamó “sesgo de aversión a la pérdida”. Es uno de los sesgos más difíciles de superar.
Y lo contrario, la perspectiva de ganancia en el trato, activa el centro de recompensa que es asimismo parte del cerebro primitivo.
Así que este sesgo "negativo" y su compensación "positiva", activan núcleos primarios, apagando la función intelectual.
Con lo que, si no hacemos un esfuerzo, la evaluación de la compra que nos proponen se moverá en el cerebro primario. Por el miedo a perder y por la satisfacción de ganar.
La investigadora Uma Karmakar descubrió además que la evaluación está más involucrada en el circuito de recompensa del cerebro que la propia elección.
Explica que para evaluar una compra, el cerebro traslada el valor del producto a si merece la pena por su valor económico. No tanto a si lo quiero, lo necesito o me gusta.
Por eso en el Black Friday nos dan los precios lo primero. El de siempre y el de ahora mismo.
Como compramos por impulso, sin reflexionar, después podemos sentirnos engañados, descontentos con nuestra decisión.
Para evitar ese sentimiento, te propongo hacer una pausa.
Cuando te enfrentes a un gran descuento, antes de validar la compra, haz una pausa de serenidad y pregúntate esto: ¿Mañana seguiré deseando tener este objeto, o fue sólo el precio lo que me cambió la cabeza?
#gestióndeEstrés
#neuromarketing
#blackfriday
#pausadeserenidad